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淘系賣家,品牌商決勝未來的的船票就在私域流量

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很多淘寶天貓的賣家第一次接觸私域流量時,最大的反應就是:私域流量不就是店鋪用來刷單的魚塘么?此言差矣,私域流量對于淘系賣家起到的作用,遠遠大于刷單的“魚塘”。

我首先想講一個發生在身邊的真實案例。

我的客戶是一位在淘寶耕耘9年的雙金冠賣家,他的店鋪主攻都市白領風格女裝,年營收在3000萬~4000萬左右。

由于這位客戶做淘寶較早,再加上對于選款,質量,售后的把握極為出色,所以整個店鋪的好評率一直都維持在85%以上。

靠著良好的產品和口碑,客戶做店鋪的前8年,基本不需要投入過多的廣告費用。靠著店鋪的自然流量以及回頭客,就撐起了這8年的快速增長。

但是到了2019年,客戶發現苗頭有些不對。因為店鋪并沒有做過太大的改動,產品也沒出現過任何的質量問題,但店鋪的流量卻開始呈現斷崖式下滑,這是前八年從未遇見過的。

為了保持流量不斷,逼不得已,我的這位客戶,從之前只做一些簡單的坑位投放,到現在平均每日要燒掉1萬元做直通車,來保持店鋪的流量不掉下去。

雖然每年的廣告費花銷由以前的幾十萬變成了大幾百萬,但好在客戶的店鋪至少還能生存下來。而我所認識的更多中腰部淘系賣家,因為流量的下滑,關店,虧損比比皆是。

可以預見的是,接下來的未來幾年,眾多淘系賣家的日子將會越來越難過,而這種難過主要由以下幾個大趨勢所影響。

首先,流量永遠在變貴,平臺的營收增長壓力會不斷地轉移到賣家身上。

早些年,商家的流量投放費用占比只占銷售額的5%。而到了現在,流量投放費用占比占到銷售額10%,甚至20%的店鋪比比皆是。

平臺需要保持廣告營收的不斷增長,由此帶來的增長壓力,必將會不斷地轉移到賣家身上。你不持續的投放,我就不給你流量,不給你流量,你就死路一條。

其次,你店鋪的每一位顧客都在被其他勢力所“圍剿”。

現階段,淘系賣家的顧客人群在被各方勢力所爭搶。比如:其他的電商平臺、微博、公眾號、小紅書、抖音、快手、各路網紅、主播、KOL、大V、垂直電商、云集等社交電商、微商等等。

顧客購物渠道的越來越多元化,并且隨時在被各種內容所種草,影響。這對顧客來說是一件好事,但對店鋪來說,你的顧客,隨時都有可能流失掉。

最后,99%的淘系賣家缺乏站外營銷能力。

雖然賣家們每天都在喊著要做內容營銷,要做短視頻營銷,做站外營銷。但真正落地成功的,寥寥無幾。

就我本人的觀察來看,大部分賣家暫時不具備做站外內容營銷的能力。

  • 一來自己缺乏這方面的基因,投放拉新轉化玩了多年,你讓賣家一下搞內容,他根本不具備這樣的基因。
  • 二來忌憚這方面資源的投入產出比不明朗。很多賣家一看到內容的持續投入,花錢,但卻沒帶來任何轉化,很快就會叫停此事,最后徹底的放棄了這一塊陣地。

所以,甭管口號叫的有多響,無法落地的策略對于賣家們來說毫無意義。

可以預見的是,未來幾年,這幾大問題只會愈演愈烈,由此對于淘系賣家和品牌商來說,將會進入生死存亡的關頭。所以能否在未來的競爭中走出先手,能否率先走出血海的死亡陷阱,是需要淘系賣家和品牌商提前進行布局的。

但這種布局我認為需要的是因地制宜,循序漸進,這種布局要有可以看得見,摸得著的實際轉化;這種布局要有低成本,高性價比,隨著時間的積累而有著巨大的復利效應;這種布局的成功率一定要高。

那這個布局不是抖音,不是快手,不是主播,它們對于賣家來說都太難,太復雜,成本太高,成功幾率渺茫。

這個布局只有一個——那就是“私域流量”。

私域流量對淘系賣家到底有什么幫助?

很多淘寶天貓的賣家第一次接觸私域流量時,最大的反應就是:私域流量不就是店鋪用來刷單的魚塘么?

此言差矣,私域流量對于淘系賣家起到的作用,遠遠大于刷單的“魚塘”。

價值1:戰略防守,避免老客流失,建立店鋪顧客的基本盤

請各位賣家一定要清楚,縱然你的店鋪可能有著幾百萬粉絲的關注;縱然你的直播間,每次直播可能都有幾萬人來觀看,但這并不代表這些顧客,會永遠屬于你。因為無論是店鋪的粉絲也好,還是直播間來的顧客也好,你和顧客的關系永遠都是一種弱關系,在這種弱關系下,你的顧客其實是會隨時離你而去的。

如果你不希望發生這樣的事情,那你就需要把和顧客的弱關系變為強關系,也就是社交關系。把顧客引到你的私域流量池里,加他的微信,和他成為好朋友,和他建立強社交關系。到那時,你的顧客們想移情別戀的概率,就會低很多。

當你店鋪的私域流量池里有著10萬名顧客,并且你與這10萬名顧客都建立了強關系,那無論競爭風云如何變幻,你都可以高枕無憂。

因為你店鋪的基本盤在此,任何的危機都不會打垮你。

價值2:持續轉化,拉升復購,拉升頻次

在淘寶天貓的生態里,店鋪如果想要拉升顧客的復購率,拉升購物頻次,能做的只有兩點:

  1. 短信+優惠券;
  2. 鉆展定向展示老客戶。

這兩種手段就現在來看,效果都差強人意。因為垃圾短信打開率低,鉆展展示點擊率低。

淘系店鋪如果想促進老顧客的復購率,復購頻次,最直接的莫過于將顧客拉進自己的微信中,無論是通過朋友圈,還是通過微信群,用內容,用詢問,用推薦的手段,持續的去激發顧客的購物需求,刺激他去購買。

比如:某一位顧客買了大衣,加到微信后,可以微信上向她推薦和這件大衣很配的打底衫,或者是褲子;比如:某位顧客已經有2個月沒有在店鋪買東西了,微信上可以私聊一下她,和她聊一聊,向她推薦一下當季新品。

通過這樣的手段,完成提高復購率,復購頻次的目標。

價值3:高效,敏捷的傳達信息,減少層級

店鋪每年除了要搞雙11,雙12,618大促外,每個月還會搞大量的小活動以及直播,那就涉及到向顧客群體進行活動的宣傳。

賣家們一般都是用短信的形式向老顧客宣傳活動,所以每到雙11,每位消費者的短信提示音都是滴滴不停,這樣的宣傳手段肯定是沒有任何意義的。

如果你的私域流量池有10萬顧客,那在微信中向他們推廣活動,直播,促銷,清倉等等。那觸達肯定會更直接,轉化效果肯定會更好。因為微信是離用戶最近最直接的場景,沒有比它更好的推廣渠道。

價值4:通過私域撬動站內流量,商品權重,提高坑產

隨著天貓淘寶對于刷單的打擊力度越來越大,賣家們不斷在尋找能快速撬動站內流量,商品權重的手段,而私域流量池將會賦予賣家們這個能力。比如:賣家們如果想主推一個新款,可以先在10萬人的私域流量池內進行測款,然后將喜歡該款,想購買它的顧客組織到一起。

接著將該款放在店鋪進行主推,引導私域流量池的用戶收藏、加購,以及大批量的購買,把該款的基礎銷量,標簽權重都給沖上去,從而撬動平臺的算法打開流量閘口,給予該款更多的流量。

這種通過私域撬動站內流量的方式并不是在刷單,而是客戶有真正的需求,我們只是在私域中加以利用而已。

價值5:裂變拉新,反哺店鋪

賣家們最頭疼的就是拉新,最渴望的也是拉新,私域流量池同樣也適合組織各種各樣的拉新活動。

比如:組織拼團邀請,發動私域的老用戶邀請身邊人一起拼團購買;組織砍價助力,老用戶拉進群的人越多,就給予更大幅度的優惠。

當你有了10萬名的私域用戶,可以玩各種裂變手段進行拉新,他們都會反哺到你的店鋪,從而為店鋪帶來更多的站外流量。

價值6:撬動站外流量

賣家們做抖音快手小紅書為什么做不起來?因為缺少基礎數據的支撐。比如缺少基礎的點贊量,完播率,評論數,哪怕賣家的短視頻內容做的再好,也無法撬動平臺的流量權重,所以怎么做都不火。

當賣家們有了10萬人的私域流量池后,就可以引導私域流量池的用戶關注賣家的抖音、快手、小紅書,甚至是公眾號,同時鼓勵大家轉發、點贊、評論。那就要比從0到1去做一個抖音快手小紅書號要容易的多,也會有了更多的基礎數據,更容易撬動起站外流量。

價值7:流量高效復用

除了引導私域的用戶關注賣家的公眾號,抖音,快手,小紅書之外。對于私域流量的高效復用包括但不限于:

  • 賣家們需要優質,真實的買家秀,可以從私域來征集。
  • 賣家們需要升級店鋪,由淘寶升級到天貓,或者開多家店鋪,需要真實流量來沖量,那將私域流量池直接往新店引就會省力的多。

當有了10萬人的私域流量池后,只要賣家們有想法,都可以將私域流量池的顧客不斷復用,從而創造出更大的價值。

價值8:孵化小B,更多出貨

在我服務的客戶中,有一家以日常打底,基本款女裝為主的淘寶店家。

我在幫這家店搭建私域流量池的過程中,我們同時不斷在私域中孵化小B,尋找小B,也就是小批發商們,給予這些小批發商們較大的優惠幅度,讓她們幫助店鋪來沖量。

一個小批發商平均一個月能從店鋪拿走30件衣服,當我們發展到了300多名小批發商后,每月的出貨量就非常可觀(當然這家店鋪的服裝質量極為優質),對于提升整個店鋪的流量權重,產品權重,包括和后端供應鏈的壓價,都起到了較大的促進作用。

價值9:敏捷迭代產品,服務,供應鏈,品牌

私域流量池對于淘系賣家最大的作用,我認為就是倒逼賣家們快速敏捷的向前奔跑。以前顧客們對于店鋪產品、物流、服務的反饋,都是通過評價,退貨,客服溝通等手段完成。

這些反饋因為離顧客太遠,所以有一定的滯后性,也會有一定的失真。有很多顧客在店鋪購物不甚滿意,可能懶得退貨,懶得搭理,直接就用腳投票,直接就流失掉了。而賣家們卻還蒙在鼓里,不知道自己問題出在哪。

而當你有了私域流量池后,你的顧客在微信里,在微信群中,直接,及時地抱怨產品有問題,發貨慢,材質不是很好等等,一定會逼得你快速的去改善產品,供應鏈,品牌,物流,只為給顧客提升更滿意的服務。

在這種倒逼的過程中,你也會加速成長,從而讓自己變成更優秀的店鋪。

所以,私域流量池,也是優質店鋪的試金石。它對于淘系賣家作用,遠遠大于“刷單魚塘”。

二、淘系賣家是最適合做私域的一群人

私域流量除了對淘系賣家有巨大的反哺之外,更重要的是,我認為淘系賣家是最適合做私域流量的那一群人

首先,淘系賣家做私域流量,引流供應持續穩定。

淘系賣家每日都要從淘寶天貓為店鋪引流,每日要發上千甚至是上萬件包裹,這對于私域引流來說是極為優質,穩定的流量供給,所以淘系賣家搭建私域流量池要比其他行業更加高效,持續,快速。

其次,淘系賣家都有著較強的供應鏈。

在私域中轉化顧客,讓顧客產生購買,一個穩定的商品供應鏈極為重要。淘系賣家連雙11,618這樣的大促都能應付,那應付10萬私域流量池的購物需求簡直是綽綽有余。

最后,淘系賣家的私域引流成本趨近于0,多引多賺,少引少賺。

淘系賣家在天貓淘寶引流,拉新已經先期支付出去了。所以私域的引流成本趨近于0。每將一個老客戶沉淀到私域流量池里,都是等于多賺了一個用戶。而這個用戶如果未來可以持續不斷的貢獻營收,則賺的更多。

所以淘系賣家,店鋪,品牌商,做私域,真的是有著得天獨厚的條件。

如果不做私域,那你每日幾千,幾萬包裹背后的交易型顧客,就這樣白白流失掉了!你難道不覺得可惜嗎?

三、淘系賣家建私域的最終目的

所以寫到這,看過此文的淘系賣家應該能清醒的認識到,私域對于淘系店鋪來說:

  • 它是一個護城河,是店鋪的基本盤,保證著你的店鋪在當前的位置能穩固住,不后退,不倒閉,無論競爭多么激烈,你都能手握10萬顧客,堅如磐石,屹立不倒;
  • 它是一個杠桿,可以用私域來撬動站內,或者站外的流量,從而獲得更多的拉新;
  • 它是你傳播、裂變、分銷的天然渠道,無論你做任何形式的擴張,都可以從私域來發起,高效,直接,快速;
  • 它是一面鏡子,隨時可以照出你店鋪中的任何不足,讓你敏捷,優化,快速地改造自己,不知不覺地甩掉所有的競爭對手;
  • 它是一個小生態,有了私域,你可以直播,裂變,品牌,拼團,可以反向改造供應鏈,可以做聯名合作,可以孵化IP等等,只要你有想法,私域都能快速的相應。

小尾巴

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#專欄作家#

劉瑋冬,公眾號:近場電商。? 淘系店鋪私域流量專家,近場電商創始人,互聯網知名運營專家,現在深圳創業。

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題圖來自?Unsplash,基于 CC0 協議

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  1. 吃著碗里的還想著鍋里的

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